Erst das Auto, jetzt der Lkw. China nimmt sich unseren nächsten Markt

Herzlich willkommen zur 128. Ausgabe von Der Autopreneur.

Über China und E-Autos reden wir oft. Aber meistens geht es um Pkw.

Heute nicht. Heute geht es um den Lkw.

Und dieser Markt ist komplett unemotional. Kein Mensch fährt über die Autobahn und denkt: Was für ein schöner Actros. Ein Lkw ist ein Werkzeug.

Aber dieses Werkzeug trägt in Europa 3/4 aller Güter an Land. Dein Paket, das Supermarkt-Regal, alles.

Und dieser unsichtbare Markt geht gerade durch dieselben 3 Umbrüche wie der Pkw: Elektro, Software, autonomes Fahren. Mit demselben Angreifer: China.

Diesen Film kennen wir schon. Beim Pkw erleben wir gerade live, wie er ausgeht.

Die Frage heute: Läuft beim Lkw dasselbe?

Dafür habe ich mit Dr. Andreas Collet gesprochen. Er ist Nutzfahrzeug-Experte bei Berylls by AlixPartners.

Heute schauen wir uns an:

Wer ist eigentlich das VW oder Toyota des Lkw-Markts?

Die Antwort: Es gibt keins.

Stattdessen 2 Wahrheiten, die beide stimmen:

1) Nach Umsatz führt Europa:

2) Nach Stückzahl führt China:

Einen globalen Champion gibt es nicht: Die 7 größten Konzerne kommen zusammen auf unter 30% des Weltmarkts (nach Umsatz).

Der Markt teilt sich in eigene Welten:

Den Welt-Truck baut niemand. Ein Lkw für europäische Autobahnen ist ein komplett anderes Fahrzeug als einer für indische Straßen.

So viel zur Struktur. Das Entscheidende kommt aber erst jetzt.

Einen Pkw kaufen wir mit dem Bauch: Marke, Design, Status. Beim Lkw zählt nichts davon.

Es kauft ihn nicht mal der, der ihn fährt: Der Spediteur bestellt, der Fahrer fährt. Und der Spediteur will genau eine Sache: dass der Truck Geld verdient.

Die Rechnung dahinter heißt TCO (Total Cost of Ownership): die Gesamtkosten über die Lebensdauer, meist rund 10 Jahre. Sie teilt sich grob in 3 Blöcke:

Der größte Block ist inzwischen der Betrieb. Der Kaufpreis ist nur 1/4 der Wahrheit. Andreas meint: Ob ein Truck 50.000 € mehr kostet „ist im Zweifel relativ egal“. Entscheidend ist, was er über 10 Jahre verdient.

Und Geld verdient ein Truck nur, wenn er fährt. Ein Lkw, der steht, kostet. Deshalb hängt an dieser Rechnung noch was: Vertrauen. Der Spediteur muss sich darauf verlassen, dass sein Hersteller den Truck 10 Jahre am Laufen hält. Werkstatt in der Nähe, Ersatzteile, Service, wenn was ist.

Für das Logo zahlt beim Lkw niemand extra. Aber für dieses Vertrauen zahlt jeder. Es ist der eigentliche Burggraben in diesem Markt.

Aber diese Rechnung ändert sich jetzt. An 3 Stellen gleichzeitig.

Beim Pkw reden wir immer über 3 große technologische Umbrüche:

Übertragen wir das auf den Lkw.

1. Elektro:

Auch beim Lkw ist Elektro gesetzt. Die Treiber sind dieselben wie beim Pkw: Regulierung und Kosten.

Die Regulierung: Lkw stellen in Europa nur 2-3% der Fahrzeuge, verursachen aber rund 25% der Straßen-Emissionen. Deshalb gibt es EU-Flottenziele auch für Lkw: bis 2030 -45% CO2, bis 2040 -90%.

Die Kosten: Berylls by AlixPartners hat sie pro Kilometer für den europäischen Fernverkehr durchgerechnet:

Bis 2030 wird der E-Lkw im Fernverkehr also günstiger als der Diesel. Und wir wissen: Dieser Markt rechnet knallhart.

Aber was ist mit der Reichweite? Genau das habe ich Andreas gefragt.

Seine Antwort: Ein moderner E-Lkw schafft real 400-500 km. Spitzenmodelle 700-800 km. Mehr braucht ein Fahrer kaum: Nach 4,5 Stunden Lenkzeit ist in der EU eine Pause Pflicht. Andreas: „In der Regel brauche ich nicht die 800 Kilometer Reichweite, weil die darf ich nicht fahren.“

Geladen wird, während der Fahrer sowieso steht. Der Engpass ist also der Ausbau der Ladeinfrastruktur, nicht die Reichweite.

2. Software:

Beim Pkw wird das Auto zum Software-Produkt. Kennen wir: Updates over the air. Das Auto wird nach dem Kauf besser.

Beim Lkw zählt Software da, wo sie Geld spart: Flottenmanagement und Wartung aus der Ferne. Beides hält den Truck auf der Straße. Und sie ist die Eintrittskarte für den größten Umbruch von allen:

3. Autonomes Fahren:

1/4 der Kosten ist der Fahrer. Autonomes Fahren streicht dieses Viertel.

Dazu kommt der Fahrermangel. In Europa und den USA fehlen schon heute die Fahrer. Der Mangel ist inzwischen so groß, dass gute Fahrer sich ihren Spediteur aussuchen. Nicht umgekehrt.

Autonomes Fahren löst beides auf einmal. Die Kosten und die fehlenden Fahrer. Deshalb ist es beim Lkw vom 1. Tag an ein Geschäftsmodell.

Und es passiert schon. Die 2 wichtigsten Player sitzen in den USA: Aurora und Kodiak. Beide fahren echte Touren ganz ohne Fahrer. Aurora auf öffentlichen Highways, zwischen Dallas und Houston. Kodiak abseits der Straße, in den Ölfeldern von Texas. Also da, wo die Bedingungen leichter sind.

Wir stehen hier also am selben Punkt wie beim Pkw: Die Technologie ist an der Schwelle zur Skalierung.

In China wird auch im großen Stil getestet, aber meistens noch mit Sicherheitsfahrer. In Europa laufen nur ein paar Pilotprojekte.

Beim Pkw ist China der Disruptor. In wenigen Jahren haben die Chinesen eine eigene Autoindustrie hochgezogen. Sie haben die etablierten Player bei Kosten und Technologie überholt. Und drängen jetzt auf den Weltmarkt.

Beim Lkw läuft derselbe Plan.

Schauen wir zuerst auf den chinesischen Lkw-Markt:

Der Treiber dahinter ist die Batterie: der größte Kostenblock im E-Lkw. Und die beherrscht kein Land so wie China. Rund 80% der weltweiten Batterie-Lieferkette liegen in chinesischer Hand.

Und das sieht man am Preis: Ein chinesischer E-Lkw liegt rund 30% unter einem vergleichbaren europäischen Modell. Bei einem Schnitt von rund 320.000 € sind das gut 100.000 € weniger.

Mein erster Reflex: Aber an die Qualität eines europäischen Trucks kommen die nicht ran. Oder?

Andreas meint dazu: „Das ist ein Stück weit alte Arroganz.“

Der Actros war jahrzehntelang der Benchmark. Andreas sagt: Heute ist der Abstand praktisch weg. „Eins zu eins so wie im Pkw-Bereich.“

Wie das abläuft, sehen wir beim Bus. Technisch ist das fast ein Lkw. Und chinesische E-Busse fahren seit über 10 Jahren durch Europa, auch in deutschen Städten. Überrollt haben sie den Markt aber noch nicht.

Der nächste Schritt läuft schon. Die Chinesen bauen in Europa:

Zölle umgehen sie damit übrigens nicht. Die EU-Strafzölle auf chinesische E-Autos gelten nur für Pkw. Auf Lkw fällt nur der normale Einfuhrzoll von rund 10% an.

Warum also bauen sie hier, wenn sie gar nicht müssten?

Weil sie genau das aufbauen, was man nicht exportieren kann: Vertrauen. Das Servicenetz, die Nähe zum Kunden. Jemand, der da ist, wenn der Truck steht.

Beim Pkw haben sie gelernt: Der beste Preis bringt nichts, solange dir der Kunde nicht vertraut.

Beim Lkw drehen sie es deshalb um: erst das Vertrauen, dann die Stückzahl.

Und das sieht man an 2 Zahlen:

Und wenn es schneller gehen soll, kaufen sie sich das Vertrauen vielleicht einfach dazu. Beim Pkw lief es genauso: Geely hat sich Volvo Cars geholt, SAIC die Marke MG.

Und Andreas sagt: In den großen Marktprognosen taucht der China-Angriff auf Europa noch gar nicht auf. Noch nicht.

Aber dass sie kommen, ist mittlerweile allen klar. Daimler-Truck-Chefin Karin Rådström sagt: „Ich erwarte auch eine Offensive bei den Lkw.“ Und: „Es liegt an uns, vorbereitet zu sein.“

Zum Schluss hab ich Andreas gefragt: Wenn die Chinesen das günstigere Produkt bauen, bei gleicher Technik und Qualität. Überrollen die uns dann nicht?

Also: Beim Lkw passiert gerade dasselbe wie beim Pkw. Nur schneller. Wahrscheinlich sogar viel schneller. Noch merkt man davon wenig. Aber das ist wohl nur die Ruhe vor dem Sturm.

Warum geht es schneller?

Beim Pkw war die Marke ein Schutzschild. Selbst als die Chinesen technologisch überlegene UND günstigere Produkte hatten, sind die Kunden bei den etablierten Herstellern geblieben. Der Grund war die Marke. Der Status. Die Gewohnheit. Das Vertrauen.

Dieser Schutzschild hat den Herstellern Zeit verschafft, um bei Preis und Technologie aufzuholen.

Beim Lkw gibt es diesen Schutzschild nicht. Hier entscheidet nur die Rechnung. Wer das bessere Angebot macht, bekommt den Auftrag. Sofort. Deshalb ist der Lkw-Markt wahrscheinlich viel angreifbarer als der Pkw-Markt.

Und dahinter steckt was viel Größeres. Das ist mir im Gespräch mit Andreas nochmal richtig klar geworden.

China hat vor über 15 Jahren angefangen, die komplette Batterie-Lieferkette aufzubauen. Von der Mine bis zur fertigen Zelle. Mit enorm viel Geld, jahrelang ohne Gewinn. Aber mit einem Ziel, das größer war als das Auto.

Denn die Batterie ist keine Auto-Technologie. Sie ist die Basis für fast alles, was gerade elektrisch wird. Autos brauchen Batterien. Busse brauchen Batterien. Lkw brauchen Batterien. Und die Ladeparks, die das alles laden sollen? Die brauchen riesige Energiespeicher. Und in denen stecken wieder Batterien.

Am Ende läuft alles auf dasselbe raus: Es braucht alles Batterien. Und die kommen aus China.

Und genau das war der geniale Move. China ging es nie nur um den Automarkt. Es ging um alles, was an der Batterie hängt. Und dieser Plan geht gerade voll auf.

Und trotzdem ist Andreas am Ende überraschend optimistisch.

Sein Argument: Diesmal kennen wir das Drehbuch. Beim Pkw hat uns China überrascht. Beim Lkw wissen wir genau, wie es läuft. Über den Preis. Über lokale Produktion. Über gekauftes Vertrauen.

Und wir wissen, wo unser Vorsprung liegt. Beim Vertrauen. Das Servicenetz, die Nähe zum Kunden, die 10 Jahre Verlässlichkeit. Genau das, was China erst nachbauen oder kaufen muss.

Dazu kommt: Ein chinesischer Truck muss erst beweisen, dass er nach 10 Jahren noch was wert ist. Solange der Restwert unklar ist, bleibt er in der TCO-Rechnung ein Risiko.

Das verschafft uns einen Vorsprung. Aber natürlich nur auf Zeit. Beim Pkw hatten wir den auch schon mal. Und haben ihn nicht optimal genutzt.

Diesmal wissen wir es besser. Beim Auto lief der Film schon mal. Jetzt läuft er wieder. Nur kennen wir das Ende. Und können uns vorbereiten.

PS: Ausschnitte aus dem Gespräch mit Andreas gibt's am Dienstag auf YouTube und im Podcast.

PPS: Das ist die letzte Ausgabe vor der Sommerpause. Im August gibt es keine Newsletter, Podcasts und YouTube-Videos. Im September geht's dann wie gewohnt weiter. Für Updates zwischendurch: Folg mir gerne auf LinkedIn oder Instagram

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